Quais as causas e consequências de quem resiste ao Plano de Negócio?

Por William Juliano *

Uma das perguntas mais frequentes que ouço de empreendedores que pensam em montar um novo negócio – seja ele uma bombonière, uma franquia de serviços ou uma tech startup de Internet of Things – é “eu realmente preciso de um plano de negócios? ”

E não para por aí. “Vai dar muito trabalho. E eu não sei essas coisas de finanças. Além disso, o plano irá mudar muito depois que eu abrir o negócio. Então, não vou investir o meu tempo pra fazer um documento que terá vida curta. Confio no meu taco, na minha experiência e na minha intuição. Tudo vai dar certo.”

Concordo com a colocação. Entretanto, a minha resposta – invariavelmente – também é a mesma: “Um plano de negócios é fundamental para seu negócio funcionar. Você construiria uma casa sem fazer uma planta? Você entraria num avião cujo piloto não sabe que rota vai seguir para o seu destino?”

Ah, o Plano de Negócios. Ou o business plan, para os íntimos. Esse desconhecido. O Plano de Negócios é, provavelmente, o melhor investimento que um empreendedor pode fazer antes de montar o seu negócio.  O plano não é garantia de sucesso: mas certamente aumenta, e muito, a probabilidade de sucesso do negócio.

Um estudo recente do SEBRAE aponta que 27% das empresas fecham suas portas até o final do 1º ano de atividade. Um dos fatores que mais influencia o índice de mortalidade empresarial é a falta de planejamento prévio. Mas, vamos a uma definição importante: o que é o tal do Plano de Negócios?

Plano de negócio é um exercício pré-operacional sobre como o negócio irá funcionar, quanto irá faturar, quanto e como irá lucrar e como será financiado. Simples assim. As planilhas – tão execradas (!) – são um componente do business plan, mas não é o plano per se.

O aspecto mais importante de um plano é o raciocínio lógico que força o empreendedor a pensar em como o modelo irá funcionar, como será monetizado e de onde virão os recursos financeiros do negócio. Vamos a um exemplo: suponha que você planeje vender 50.000 unidades do seu produto no 3º ano de operação do seu negócio. Quantos vendedores você irá precisar para que isso aconteça? Quanto eles vão custar? Qual o investimento necessário em marketing e comunicação? Qual o investimento em produção? Qual a margem de contribuição unitária? Como você vai pagar seus custos fixos, e como eles vão crescer?

Além disso, existem perguntas mais estratégicas que devem ser respondidas, bem antes de você montar o negócio:

1. qual o valor percebido do meu produto ou serviço?
2. Como irei concorrer nesse segmento?
3. Quais são minhas vantagens competitivas?
4. Quais as tendências do segmento?
5. Consigo montar uma empresa de âmbito global?
6. Como vou testar minhas hipóteses?
7. Como vou convencer investidores a colocar dinheiro no meu negócio?

Outro aspecto importante é que o Plano de Negócio não é estático! Ele é vivo, dinâmico, e certamente será alterado conforme acontecem discussões com clientes, investidores, empregados e outros agentes do seu meio empresarial.

A construção de um Plano de Negócios é ainda mais importante quando o empreendedor necessita de um investidor, seja ele estratégico (que ajudará na gestão) ou meramente financeiro (que apenas cederá recursos financeiros). A lógica do modelo de negócios e os mecanismos de geração de resultados precisam estar claros e definidos, para que um potencial investidor consiga avaliar os retornos e riscos do negócio.

Na empresa onde atuo, montamos muitos business plans nos últimos anos. Temos algumas dicas importantes, que são resultado de nossa experiência prática:

• O business plan se resume a quatro componentes. Os dois últimos são necessários apenas se o empreendedor busca um investidor. São eles:

1) Demonstração dos Resultados de Exercício (DRE), simulando o fluxo de caixa do empreendimento. Pela DRE, conseguimos avaliar a necessidade de capital do negócio e os índices de viabilidade do projeto (taxas de retorno, valor presente líquido etc;

2) O documentodo business plan (um descritivo estruturado do negócio), que é a base na qual todos os argumentos lógicos do negócio irão se nortear;

3) Um pitch deck, que é a apresentação resumida do negócio com a tese de investimento e seus indicadores de               viabilidade; e

4) O memorando de oferta, que define claramente quanto o empreendedor está disposto a vender da empresa            – a título de participação societária – para um potencial investidor.

• O Plano de Negócios deve conter o perfil dos empreendedores. Quanto mais qualificados eles forem, maior a probabilidade de captação de investidores ou de sucesso do empreendimento

• O Plano de Negócios é um plano vivo. Ele mudará conforme o empreendedor tem reações de mercado, de investidores, de clientes ou outras descobertas ao longo do caminho. Logo, é importante sua construção e manutenção, de acordo com o crescimento da empresa.

• O plano deve ser simples, direto e realista. É comum empreendedores que dizem: “Se eu vender meu produto para apenas 1% da população do Brasil, viro minha empresa em seis meses”. Perfeitamente. Mas, quão realista é essa hipótese? E, novamente, é preciso avaliar os investimentos necessários para que isso aconteça.

Existem empreendedores que criaram empresas multimilionárias sem um Plano de Negócios? Claro que sim. Mas, a pergunta certa a fazer é: qual é a probabilidade de sucesso de alavancar minha empresa com um Plano de Negócios? Aqui, não restam dúvidas: seu negócio tem maior chance de se estabelecer se você investir no planejamento.

William Juliano

Managing Partner da Kick Off Consultores Associados

Sócio e Diretor de Vendas da Nuveo Ltda